Bitva mezi prodejci různého zboží a služeb a spotřebiteli se nikdy neskončí. Spotřebitelé chtějí platit méně a nekupovat zbytečné věci, prodejci chtějí pravý opak a obvykle dostanou to, co chtějí. Mají spoustu triků, díky nimž se zákazníci „dělí s penězi„ dobrovolně as písní “.
Zde je prvních 7 marketingových triků, s nimiž jsou zákazníci nuceni nakupovat více produktů.
7. Cena návnady
Pokud kupujícímu poskytnete výběr mezi zjevně nevýhodnou možností a atraktivnější možností, vybere si druhou. Tato marketingová technika se nazývá „návnadový efekt“ nebo „efekt asymetrické nadřazenosti“.
Profesor Dan Arieli jednou provedl studii, která ilustruje sílu účinku. S využitím svých studentů jako předmětů je rozdělil do dvou skupin. Obě skupině byly nabídnuty předplatné časopisu The Economist. Skupině A bylo nabídnuto webové předplatné za 59 USD a kombinované webové a offline předplatné za 125 USD. 68% studentů se rozhodlo pro levnější webovou možnost.
Druhé skupině profesor nabídl webové předplatné za 59 USD, tiskové předplatné za 125 USD a kombinované webové a tiskové předplatné za stejných 125 USD. Tentokrát si 84% jeho studentů zvolilo třetí možnost, protože si mysleli, že za své peníze dostanou mnoho příležitostí. To znamená, že po zavedení „návnady“ vzrostl prodej požadovaného produktu až o 30%!
Cenový „návnadový efekt“ samozřejmě není jediným faktorem, který ovlivňuje výběr kupujícího. Existují také technické specifikace, materiály, ze kterých je zboží vyrobeno, a další vlastnosti. Pokud se však kupující primárně zajímá o cenu, může hrát „návnadový efekt“ rozhodující roli.
6. Použití malých dlaždic na podlaze
Popularita internetových obchodů vedla běžné obchody k hledání nových způsobů, jak udržet své zisky.
Nedávná studie s více než 4 000 zákazníky, kterou provedl profesor Nico Hoywink ze školy IESEG School of Management ve Francii, zjistila, že úzce rozložené vodorovné čáry na podlaze zpomalují chod zákazníků tím, že je vybízejí k procházení a nákupu dalších produktů. Pokud jsou mezi řádky viditelné velké mezery, kupující se pohybují rychleji a méně utrácejí. Proto se v mnoha obchodech používají malé dlaždice, kde se nacházejí dražší výrobky, a velké dlaždice se používají v místech, kde je třeba minimalizovat „přetížení“, například u vchodu.
5. Cena od 0,99
Studie z roku 2005 na New York University zjistila, že konečné ceny za „0,99“ měly obrovský dopad na kupující. Tato cena je vnímána jako nižší než číslo kola. Vědci vysvětlují tento účinek tím, co čteme zleva doprava, a první číslo v ceně rezonuje s námi nejvíce. Náš mozek nevědomě vnímá cenu „499 rublů“ blíže k 400 rublům než k pěti setům. Navíc cena končící na „.99“ nás nutí myslet si, že tento produkt je v prodeji, i když není. Hodnota „magických devítek“ byla prokázána v inovativní studii provedené profesory z University of Chicago a Massachusetts Institute of Technology. Vědci vzali stejnou položku dámského oblečení a stanovili různé ceny: 34 $, 39,99 $ a 44 $. Úžasně nejoblíbenější mezi kupujícími bylo oblečení v hodnotě 39,99 $, i když to bylo o šest dolarů dražší než nejlevnější varianta.
4. Hrubí prodejci
Předpokládá se, že prodejce by měl být velmi zdvořilý a přátelský. Vědci z Sauder School of Business na University of British Columbia však tvrdí opak. Podle jejich názoru, čím hrubší je personál v luxusních obchodech, tím větší je zisk. Ve skutečnosti se lidé, kteří nakupují v luxusních obchodech, chtějí zapadnout do vysoké společnosti. Takoví kupci věří, že se prodávající chová opovržlivě, protože ještě nemají status věci, a je třeba je rychle zakoupit, abyste se stali součástí elity. Je třeba poznamenat, že tento princip nefunguje pro velkoodběratele v běžných obchodech.
3. Vzácné výrobky
"Pospěšte, množství zboží je omezené," říká nám reklama. Nejčastěji je omezena pouze představivostí prodejců, protože taková slova jsou efektivním trikem k přilákání zákazníků. Kupující si myslí, že existuje velký požadavek na produkt, který má nedostatek.
Účinek „iluze vzácnosti“ byl prokázán v roce 1975 v psychologické studii. Během experimentu vědci ukázali subjektům dvě stejné plechovky cookies. V jedné nádobě bylo 10 cookies a v druhé pouze dva. Subjekty hodnotily soubory cookie v téměř prázdné sklenici jako cennější, protože jich bylo méně. Přemýšlejte o tom při příštím nákupu zboží v internetovém obchodě a na obrazovce se objeví vyskakovací okno: „Na skladě zbývá pouze 10 kusů zboží. Koupit nyní! "
2. Použití mnoha přídavných jmen
Na druhém místě v žebříčku marketingových triků, které nutí kupující kupovat více, než potřebují, je malý trik běžně používaný v restauracích.
Existují dva typy menu: jedna jednoduše seznam jídel a druhá podrobně popisuje každé jídlo. Porovnejte salát Caesar a kuřecí salát Caesar s čerstvým salátem, krevetami a sýrem, posypané olivovým olejem a ozdobené cherry rajčátky. Restauratéři píšou tyto popisy nejen proto, aby lidé věděli, co jedí. Podle studie vědců z Cornell University a University of Illinois, detailní nabídka s mnoha přídavnými jmény zvýšila prodej v restauracích o 27% ve srovnání s restauracemi, které používaly nabídky bez podrobného popisu jídel.
1. Oční kontakt s očima dětí
A první položkou na seznamu způsobů, jak prodejci vytvářejí zákazníky, je marketingový trik spojený s malými kupci. V roce 2014 vědci z Cornell University a Harvard School of Public Health studovali 65 různých obilovin v deseti různých obchodech s potravinami. Zohlednili svou pozici na policích a zjistili, že cereálie pro děti byly umístěny na policích těsně nad úrovní dětských očí. Ale proč ne na úrovni očí? Faktem je, že vzhled postav na cereáliích je nasměrován dolů. Pokud tedy umístíte krabici těsně nad úroveň očí, budou mít děti pocit, že se jejich oblíbený hrdina dívá přímo na ně. Výzkumníci došli k závěru, že obilná krabice je o 28% vyšší pravděpodobnost, že se bude líbit zákazníkům, pokud má postava na krabici s nimi oční kontakt.